Sisällysluettelo:
- Kuka esittää kysymyksiä?
- Myyjä haluaa löytää kipua
- Ominaisuuksien arvo
- Myyjä ennakoi vastalauseesi ja käsittelee sitä koko kentällä
- Jos olet kova pähkinä halkeamaan, odota "haltuunotto"
Kun olin rekrytoitu työpaikkamyyntiohjelmistoon San Franciscossa, minulla ei ollut myyntikokemusta, mutta sain oppia nopeasti ja erinomaisesti osastolla, joka oli erityisen kova - erityisesti naiselle. Kun minun piti hiljattain istua aikaosuuden esitykseen, olin kiehtonut nähdessäni käytettyjä "temppuja" (ja niiden taipumista). Myyntitiimi huomasi ja tarjosi minulle työtä - vaikka olin kääntynyt lomalle "tarjouksen" alas.
Näitä myyntiin liittyviä temppuja käytetään koko ajan sekä mahdollisissa asiakassuhteissa että ihmissuhteissa. Kun aloitin, olin hämmästynyt siitä, miten nämä tekniikat voisivat muuttaa suhteiden dynamiikkaa ja kuinka helppoa on heitä pudota. Me kaikki haluamme ajatella, että olemme tajuja, mutta nämä työskentelevät jopa savviestia vastaan.
Tässä on, miten hyvä myyjä käsittelee sinua - ja muista, että kukaan voisi yrittää myydä sinulle jotain; sen ei tarvitse olla tuote.
Kuka esittää kysymyksiä?
Oletteko koskaan keskustelleet jonkun kanssa, jossa tunnet aina kahdeksan pallon takana? Hän ohjaa suhdetta niin sanotusti. Tämä johtuu siitä, että hän on ne, jotka pyytävät kysymyksiä, ja olet se, joka vastaa niihin. Todellinen myyjä tekee saman asian, koska joka kysyy kysymyksiä, ohjaa keskustelua aina.
Haluatko saada valvonnan takaisin? Vastaa kysymykseen kysymyksellä.
Myyjä haluaa löytää kipua
Kipupiste on ongelma, joka on todellinen havaitusta, joka on ratkaistava. Kun olin myynnissä puhumalla yritysten omistajille, heidän kipupisteet saattavat olla jotain sellaista, että se ei löytänyt uusia asiakkaita tai kommunikoinut paremmin niiden kanssa, joita heillä on. Mutta kunnes sain heidät sanomaan mitä heidän kipua oli, minulla ei ollut minne mennä. Siksi esitin kaikki nämä kysymykset.
Ja kun tiesin kipua? Olisin varma, että esitysmuoto on mukautettu tuskaan. Tuotteeni tuli niiden maaginen parannuskeino - ja olla oikeudenmukainen teki usko siihen.
Ominaisuuksien arvo
Seuraavassa kerrotaan, miten hyvä myyntikorkeus ja huono ero ovat: Onko tuotteen tai ajatuksen arvo korostettu ominaisuuksien yli? Aikaosuuden esityksessä kauniit kuvat olivat mukavia, mutta olen asunut mukavissa hotelleissa ja katselen Beverly Hillsin todellisia kotiäidit. #Näen sinut
Mutta kun hän hajosi, mitä olisin viettänyt lomallani elämässäni (käyttäen minulle ominaisia numeroita) ja verrannut sitä aikaosuuksien hintaan, hän kiinnitti huomioni. Arvo ei myöskään tarvitse tarkoittaa myöskään rahaa. Kun olin myynnissä, kysyisin esimerkiksi: "Näetkö, miten tämä asiakastietoväline auttaisi yritystäsi säilyttämään ne asiakkaat, joiden menetät?" Kyse ei ollut työkalusta. Kyse oli työkalun arvosta.
Myyjä ennakoi vastalauseesi ja käsittelee sitä koko kentällä
Jos myyjä ei ennakoi, että kieltäydytte heitä jossain vaiheessa ja että sinulla on suunnitelma käsitellä sitä koko esityksen ajan, he ovat jo menettäneet myynnin. He löytävät sen pyytämällä kysymyksiä. Onko se hinta? Onko se asennus?
En halunnut nykäyttää naista, joka yritti myydä minulle aikaosuutta. Loppujen lopuksi se ei ollut hänen syynsä, että minun piti istua sen läpi, jotta saisin lentoyhtiön liput, joten olin suoraan hänen kanssaan. "Vastustani tulee olemaan hinta," totesin. Useimmat ihmiset eivät olisi niin selkeitä (tai tietävät lingo), mutta silloin hän toi isot aseet.
Jos olet kova pähkinä halkeamaan, odota "haltuunotto"
luotto: New Line Cinema "Yrityskauppa" on termi, jota käytetään, kun toinen myyjä, joku laskutetaan ylemmäksi johdoksi (mutta voisi helposti olla vertaisarviointi), astuu sisään ja yrittää huolehtia vastustuksestasi. Suora lähestymistapa sekä mahdollinen makea tarjous, jonka hän "voi tai ei voi saada sinulle" (btw, se on valhe, he voivat aina saada sen tai he eivät voi laittaa sitä ulos) on sinun pitäisi riisua sinut. Ja se on.
Kun aikaosakkeenhoitaja kysyi: "Jos voisin saada sinulle sopimuksen, enkä voi lupata mitään, jos maksit $ 200 - 300 dollaria kuukaudessa, olisiko se jotain voisi "Näin sen sen, mitä se oli. Ja vielä, kysymyksen on tarkoitus olla aseistettu. Hän ei kysynyt, haluaisin tehdä sen. Hän kysyi, voisinko. Jos sanoin kyllä, hintatarjoukseni on huolehdittu ja mikä estää minua vetämästä liipaisinta?
Tämä on Glengarry Glen Ross tyyli: "sulje aina."
Älä anna uuden äänen tai uuden kasvon tai uuden "potentiaalisen" tarjouksen vaivata sinua (ellet halua heilua). Tiedä, milloin he yrittävät sulkea sinut kovasti.
Nämä ovat vain muutamia niistä temppuista, joita parhaat myyjät käyttävät ilman sinua edes näkemästä sitä (se tekee niistä parhaan). Miksi on tärkeää olla tietoinen tästä? Koska mielestäni kaikki ansaitsevat tietää, milloin niitä myydään.